逆市增長(zhǎng)超100%，這個(gè)中國(guó)品牌做對(duì)了什么？

捷途，這個(gè)當(dāng)初大家都不看好的中國(guó)汽車品牌，近兩年真實(shí)地演繹了什么叫做“悶聲發(fā)大財(cái)”。

今年1-5月份，捷途悄然收獲了18萬(wàn)輛的銷量，市場(chǎng)份額排名從去年的第17位上升到了第13位。成立69個(gè)月的時(shí)間，捷途的累計(jì)銷量已經(jīng)達(dá)到了114萬(wàn)量。

更難得的是，在燃油車市場(chǎng)一片哀嚎的大背景之下，捷途1-4月份燃油產(chǎn)品上牌數(shù)增長(zhǎng)了127%，增幅位列中國(guó)品牌第一！

燃油、新能源兩開花，捷途是怎么做到的呢？

在捷途山海百店開業(yè)之際，我采訪了捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理 張純偉、捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心副總經(jīng)理 汪如生和捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理 梁海明。

從他們的回答中，我找到了答案。

“客觀說，我覺得我們沒有做得特別驚天地或者有什么創(chuàng)舉的做法。我認(rèn)為捷途有今天一定是乘了整個(gè)中國(guó)消費(fèi)者理性回歸、中國(guó)自信的東風(fēng)，沒有這個(gè)，其實(shí)談不上今天捷途能賣得好這個(gè)量?！?/p>

當(dāng)被問到捷途在營(yíng)銷上有什么獨(dú)門絕技時(shí)，捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理 張純偉是這樣回答的。

（捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理 張純偉 左一）

捷途有今天的大好局面，從根本上看，是踩中了風(fēng)口，做對(duì)了選擇。

非常神奇的是，捷途雖然“生不逢時(shí)”，成立于中國(guó)車市銷量首次下滑的2018年，而后又經(jīng)歷了疫情、芯片荒，今天又趕上了價(jià)格戰(zhàn)。

中國(guó)汽車市場(chǎng)躺著也能賺錢的時(shí)期，捷途一刻都沒享受過，但是他們卻一直在逆勢(shì)生長(zhǎng)，在關(guān)鍵時(shí)期總能做出對(duì)的選擇。

如今捷途的銷量主力——捷途旅行者，精準(zhǔn)地踩中了方盒子SUV細(xì)分市場(chǎng)爆發(fā)的風(fēng)口，13.99萬(wàn)的起步價(jià)，滿足了廣大人民群眾對(duì)于方盒子SUV的向往，上市之后很快就實(shí)現(xiàn)月銷破萬(wàn)。

去年捷途將新能源產(chǎn)品獨(dú)立成為“山?！毙蛄校⑶抑鞔虿咫娀靹?dòng)車型，起步雖晚，但是又做到了在插電混動(dòng)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)之際“準(zhǔn)點(diǎn)上車”。

今年1-4月，中國(guó)市場(chǎng)插電式混動(dòng)車型銷量同比增長(zhǎng)84.5%，遠(yuǎn)超純電車型同期12.8%的增長(zhǎng)率，捷途山海序列新車訂單因此水漲船高，山海T2上市之后，全國(guó)的訂單超過了17000臺(tái)。

捷途今天的銷量暴漲，很大程度來源于這兩個(gè)對(duì)的選擇。

當(dāng)然，產(chǎn)品硬實(shí)力才是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，背靠奇瑞集團(tuán)的捷途在技術(shù)上有著十足的自信，抓準(zhǔn)了產(chǎn)品定義，選對(duì)了有增長(zhǎng)潛力的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于捷途來說才是關(guān)鍵。

在這次采訪中，“服務(wù)”是被提及頻率最高的兩個(gè)字。

前段時(shí)間有一個(gè)媒體用3臺(tái)車做測(cè)試，小米SU7、山海T2和一臺(tái)日系品牌的車，在晚上8、9點(diǎn)鐘的時(shí)候，分別放掉輪胎的氣，模擬路上爆胎，然后分別撥打了3家車企的救援服務(wù)電話，結(jié)果只有捷途提供了夜間救援服務(wù)。

據(jù)捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理張純偉介紹，24小時(shí)救援服務(wù)是捷途對(duì)于4S店評(píng)價(jià)的一個(gè)非常重要的指標(biāo)，捷途經(jīng)常會(huì)安排暗訪，到各個(gè)地方調(diào)查4S店是否按要求提供24小時(shí)救援服務(wù)，如果這一項(xiàng)不行，門店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)評(píng)分就是0分。

“其實(shí)捷途，按照我們董事長(zhǎng)講的，相對(duì)比較笨笨的、傻傻的。我們現(xiàn)在還在干比較傳統(tǒng)的項(xiàng)目，但是給用戶肯定是比較安心的體驗(yàn)吧?！标P(guān)于堅(jiān)持提供官方24小時(shí)救援服務(wù)，而不是讓用戶去找保險(xiǎn)公司，張純偉這樣說到。

為了保障用戶售前、售后的體驗(yàn)，捷途在渠道建設(shè)上也是不遺余力，山海產(chǎn)品序列發(fā)布至今僅僅過去半年，捷途已經(jīng)建成了317家山海體驗(yàn)中心，覆蓋了全國(guó)70%的地級(jí)市。

除了像北、上、廣、深這樣的發(fā)達(dá)城市，捷途的山海體驗(yàn)中心還建到了佳木斯、呼倫貝爾、拉薩等適合旅行的地方。

至于其他山海體驗(yàn)中心暫未覆蓋的區(qū)域，捷途還可以用已有的燃油車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為保障。目前捷途在全國(guó)已經(jīng)建成800多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比銷售網(wǎng)點(diǎn)還要更多，所有的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)捷途的燃油車和新能源車都能共享、共用。

除了常規(guī)的用車保障之外，捷途在服務(wù)上還有自己的特色和創(chuàng)新。

捷途品牌一直以來的定位都是“旅行+”，2018年捷途就提出了“用行動(dòng)定義旅途”的概念，并且圍繞這些理念打造了獨(dú)有的服務(wù)體系，它包括4個(gè)方面：

1、“旅行有樂趣”，捷途精心挑選了國(guó)內(nèi)最美的10條公路，沿途布局“捷途驛站”。

比如在G318上，捷途打造了151個(gè)捷途驛站，涵蓋了餐飲、車輛保障、充電、民宿等等。同時(shí)，捷途還跟全國(guó)100多個(gè)露營(yíng)地有合作，為用戶提供專屬的服務(wù)。

2、“旅行有產(chǎn)品”，捷途線上商城和線下門店目前已經(jīng)提供了豐富的旅行和戶外生態(tài)產(chǎn)品，用戶旅行過程中需要什么，捷途盡可能地就提供什么。

比如4月份北京車展上剛剛推出的“旅行BOX”，就能滿足用戶在戶外生火做飯，甚至洗熱水澡的需求。

3、“旅行有圈層”，捷途的車友會(huì)，名字叫做“捷行軍”，它是捷途連接100多萬(wàn)用戶的紐帶。

每個(gè)城市都有“捷行軍”的車友會(huì)組織，他們不僅一起旅行，一起享受生活，而且還會(huì)一起做公益活動(dòng)。捷途專門打造了一個(gè)“守護(hù)星星的孩子”項(xiàng)目，幫助自閉癥兒童，同時(shí)也將有愛的用戶凝聚到了一起。

4、“旅行有保障”，除了前面提到的24小時(shí)救援服務(wù)，捷途還會(huì)利用云技術(shù)平臺(tái)為用戶提供主動(dòng)服務(wù)，比如車胎突然沒氣了，系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)提醒。

另外，捷途還有一個(gè)工程，叫“三個(gè)100%”工程。即“100%直面用戶”、“100%直聯(lián)用戶”和“100%用戶直評(píng)”。

為此他們甚至還統(tǒng)計(jì)了員工與用戶加微信好友的數(shù)量，目前已經(jīng)有17萬(wàn)名用戶與捷途的工作人員建立了直接的聯(lián)系，一旦有什么服務(wù)需求，用戶除了可以找官方客服，還可以直接通過微信找到捷途的工作人員。

（捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理 梁海明）

捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理助理 梁海明表示：“通過這種方式能夠持續(xù)為用戶提供更滿意的服務(wù)，把原來和用戶之間更長(zhǎng)的鏈路把它縮短了，我們直接和用戶來進(jìn)行溝通、來進(jìn)行反饋，這樣提供立體的服務(wù)保障。”

“用內(nèi)求對(duì)抗內(nèi)卷，用學(xué)習(xí)+行動(dòng)對(duì)抗焦慮”，這是捷途品牌事業(yè)部營(yíng)銷中心總經(jīng)理 張純偉對(duì)于捷途營(yíng)銷公司內(nèi)部工作方法的總結(jié)。

何為“內(nèi)求對(duì)抗內(nèi)卷”？他是這樣解釋的：“為什么說內(nèi)求呢？我們?cè)跔I(yíng)銷公司內(nèi)部，包括汪總、梁總、鮑總，我們內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)對(duì)自我的要求是我們一定要向內(nèi)看。因?yàn)橥饷娓?jìng)爭(zhēng)其實(shí)你很難管得了，別的品牌降價(jià)、出了新產(chǎn)品、出了新的營(yíng)銷打法，除了你自己下笨功夫之外，你沒有其他選擇，所以捷途一直是向內(nèi)求對(duì)抗內(nèi)卷?！?/p>

捷途是國(guó)內(nèi)最早一批利用直播等新媒體方式賣車的品牌，可能也是其中做得最好的一個(gè)。

目前捷途銷售門店普遍推行“白+黑”的服務(wù)模式，門店干到晚上10點(diǎn)、11點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。

為什么要這么做？因?yàn)楦鶕?jù)捷途官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)獲得的銷售線索，占到了總線索量的36%，因此無(wú)論是晚上直播賣車還是打電話邀約試駕，都能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

張純偉表示：“我們同樣在汽車城里面，我們店的員工的工資一定會(huì)比周邊、旁邊店高30%-50%，我認(rèn)為30%-50%可能都低了。就是正常從基本工資到提成、到實(shí)際的月收入一定比他高，這才是促使我們的員工跟我們堅(jiān)持，否則誰(shuí)愿意說每天晚上給你這樣干?！?/p>

而推行“白+黑”服務(wù)模式的背后原因，也源于對(duì)用戶的深刻洞察。

根據(jù)捷途的分析，使用直播等新媒體模式賣車之后，能觸達(dá)用戶的時(shí)間段也發(fā)生了變化。很多用戶白天沒時(shí)間看手機(jī)，只有晚上才有空刷短視頻、看直播，這個(gè)時(shí)候反而是更容易將產(chǎn)品推給他們的時(shí)候。

除了超強(qiáng)的“行動(dòng)力”，捷途的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也強(qiáng)調(diào)“學(xué)習(xí)力”，不僅要向外學(xué)習(xí)，還要向內(nèi)學(xué)習(xí)。

據(jù)張純偉介紹，捷途各個(gè)經(jīng)銷商門店、各個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)之間經(jīng)常組織互相學(xué)習(xí)、走訪，每個(gè)門店每年平均要組織3次外出學(xué)習(xí)、交流。去年新疆一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)在組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)上，就花了100萬(wàn)。

 “遇到了一個(gè)好的營(yíng)銷案例之后，我們?nèi)W(wǎng)，我內(nèi)部給它形容，就像武癡一樣，他必須要把這個(gè)功夫給練到家。我們?nèi)W(wǎng)就會(huì)瞬間卯足勁到這個(gè)店里面去交流、學(xué)習(xí)，然后把這個(gè)變成自己的，經(jīng)常在一起去切磋一下新的營(yíng)銷打法、新的做法，這個(gè)就促進(jìn)了整個(gè)捷途營(yíng)銷的持續(xù)迭代和向上?！?/p>

看得準(zhǔn)，選得對(duì)，愿意下苦功夫，有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，這可能就是捷途銷量暴漲的密碼。

接下來，捷途山海序列還有一系列產(chǎn)品蓄勢(shì)待發(fā)。

其中，定位“舒適越野”的山海T1將在在今年四季度上市，它是一臺(tái)專門為山?；靹?dòng)網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備的全新車型，主打的是都市年輕人群，它將助力捷途沖擊50萬(wàn)輛的年銷量目標(biāo)。

而在明年，捷途還有山海T5，一款帶大梁、帶3把鎖的硬派越野車，定價(jià)在30萬(wàn)元左右，它將是搭載奇瑞集團(tuán)最新的2.0T GTI混動(dòng)專用發(fā)動(dòng)機(jī)的首款產(chǎn)品，綜合續(xù)航超過1400公里。同時(shí)，與山海T5同期上市的，還有一款皮卡，命名為山海P5。

除此之外，在2026年，捷途將迎來一款足以抗衡比亞迪仰望U8的車型——山海T7。它將用上奇瑞集團(tuán)所有的高端技術(shù)，而且可以橫渡長(zhǎng)江！

據(jù)張純偉介紹，為了達(dá)到可以當(dāng)船開的目標(biāo)，山海T7項(xiàng)目組邀請(qǐng)了多位造船專家，目前規(guī)劃的航速是4.5節(jié)，也就是8km/h左右，在水上的續(xù)航為5km。就在上一周，捷途已經(jīng)邀請(qǐng)了一批百萬(wàn)豪車車主到安徽蕪湖進(jìn)行用戶共創(chuàng)。

“我們是實(shí)打?qū)嵳鏈?zhǔn)備干，這個(gè)不是說著玩、搞個(gè)噱頭，不是的?！睆埣儌シ浅?jiān)決地說到。

能上山，能下海，關(guān)于捷途，關(guān)于朝氣蓬勃的山海產(chǎn)品序列，我們有理由保持期待。