2017廣州車展 專訪林肯中國市場營銷副總經(jīng)理林愷音女士

1997年，林肯領(lǐng)航員開創(chuàng)了全尺寸豪華SUV的先河。在北美這種地廣人稀的地方，不必被停車和窄路會車煩擾（NYC和LA這種大都會除外），我也會愛上這氣吞山河的氣勢。2017年廣州車展，全新林肯領(lǐng)航員正式開啟預(yù)售，預(yù)售價115萬元起。

在2016年，林肯中國全年銷量達(dá)到32558輛，相比2015年，同比增幅接近180%。2015年的林肯在全國擁有30多家林肯中心，2016年這個數(shù)字增長到了65家，同比增加超過1倍。在2017年，林肯中心已經(jīng)達(dá)到了88家。

關(guān)于林肯中國未來的規(guī)劃，我們采訪了林肯中國市場營銷副總經(jīng)理林愷音女士。

Q：領(lǐng)航員在美國算是明星車型，是否會擔(dān)心它在國內(nèi)“水土不服”？這次新車的改變有針對中國市場做出改善嗎？

林愷音：領(lǐng)航員1997年在美國上市的時候，開創(chuàng)了全尺寸豪華SUV這個新的細(xì)分市場，在20年之后，我們推出的全新領(lǐng)航員和老款領(lǐng)航員相比是好幾代的革新。首先，大家可以看到星輝式前格柵，甚至在整個內(nèi)飾上都透露著靜謐的感覺，它在設(shè)計上代表了全新一代林肯設(shè)計的語言。二是它在動力配置上是領(lǐng)先同級的。3.5V6雙渦輪發(fā)動機(jī)，加上10速變速箱，我們希望讓大家從容不迫地駕駛這臺全尺寸豪華SUV。再加上它豐富的人性化科技配置，無論是靈敏的10寸觸摸屏，還是同級亮度最高、面積最大的DLP抬頭顯示器都是很大的革新。我們很有信心這臺車會為中國消費(fèi)者在這個細(xì)分市場上帶來全新的感受。

中國對于林肯全球戰(zhàn)略來說是非常重要的市場。我們在整個產(chǎn)品開發(fā)過程中是很重視中國消費(fèi)者的需求的，我們做過很多不同的調(diào)研去收取大家的反饋。全新林肯領(lǐng)航員Navigator前三排的座椅都是真皮包覆，這是美國沒有的。在中國，大家對于七座SUV會主要考慮二三排乘客的感受，所以我們?nèi)禈?biāo)配了老板座椅件，可以讓后排的乘客有更靈活的空間?？紤]很多人都會用行車記錄儀，我們?nèi)嚺鋫淞?3個充電口，不管第一排、第二排、第三排，只要有需要，隨時隨地都可以充電。同時，考慮很多人要用行車記錄儀，我們的后視鏡上多了一個USB接口。這些可能不是很炫的配置或很難的技術(shù)，但它是人性化的，真正從用戶的需求出發(fā)的，這些都是我們?yōu)橹袊袌鲎龅恼{(diào)整。

Q：林肯相對其他豪華品牌進(jìn)入中國不算早，但是它的熱度是靠前的，用戶經(jīng)常搜到它。我很好奇在中國這樣一個特殊的市場，你們對品牌的定位是什么？對品牌的定位和差異化是什么？

林愷音：林肯在進(jìn)入中國之前進(jìn)行過很多調(diào)研，其實大家對林肯品牌并不陌生，林肯在消費(fèi)者心目中已經(jīng)有了豪華品牌的印象。在進(jìn)入中國之初，林肯就想給中國消費(fèi)者帶來不一樣的豪華體驗，這就是我們一直倡導(dǎo)的“林肯之道”。首先，消費(fèi)者越來越重視體驗，車不再只是地位、財富的象征，還標(biāo)志著車主個人的品味好個性。林肯看到消費(fèi)者的痛點，希望讓消費(fèi)者在和林肯的互動中感受到如家庭一般的溫暖?！傲挚现馈钡木枋窍Ｍ皖櫩徒㈤L遠(yuǎn)而穩(wěn)固的關(guān)系。這是林肯一直以來很自豪的地方，同時也是林肯的特別之處。

Q：以后還會繼續(xù)深化“林肯之道”嗎？

林愷音：當(dāng)然，“林肯之道”未來整體的大趨勢應(yīng)該是更多地往線上和移動端的服務(wù)靠攏，所以深化”林肯之道”可以更多地展現(xiàn)出未來林肯之道往數(shù)字化方向發(fā)展的趨勢。現(xiàn)在林肯在做的“林肯之道?云服務(wù)”，也許還不完善，但是我們已經(jīng)在不同的領(lǐng)域中嘗試不同的方式，包括在線上實現(xiàn)經(jīng)銷商庫存的檢索、試駕的預(yù)約等。未來如何做好車主的線上體驗和時效，從而讓車主在忙碌的日程中能夠擠出時間通過移動端了解林肯的相關(guān)產(chǎn)品是非常重要的，這有助于讓更多的消費(fèi)者接觸林肯的產(chǎn)品和服務(wù)。

Q：未來在經(jīng)銷商方面的動作，是不是也是發(fā)布會提到的試點項目？

林愷音：線上展廳和視頻通話，在林肯之道?云服務(wù)都已經(jīng)得以實現(xiàn)。根據(jù)中國不同地區(qū)的地域特色，林肯也在不斷嘗試和消費(fèi)者新的溝通方式。從湖南開始的新型經(jīng)銷商模式包括了迷你交車中心，移動展廳，及虛擬展廳。林肯對這個新的運(yùn)營模式非常期待，我們也在學(xué)習(xí)和經(jīng)銷商一起合作，希望在不選的未來，我們可以透過這個試點項目獲得更多經(jīng)驗，覆蓋到更多不一樣的城市，用全新的方式和消費(fèi)者進(jìn)行互動。

Q：原來的印象可能是豪華品牌的市場主要在一二線城市，新的試點模式是不是意味著繼續(xù)下沉？

林愷音：當(dāng)然。我們在今年年底會實現(xiàn)100家林肯中心的目標(biāo)，我們希望不僅能在傳統(tǒng)的運(yùn)營方式上成長，更可以結(jié)合先進(jìn)的科技和發(fā)展的趨勢用更現(xiàn)代的方式覆蓋到更多在傳統(tǒng)形式上難以覆蓋的地方。傳統(tǒng)與創(chuàng)新同時進(jìn)行對品牌是一個挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。湖南試點項目的推出不代表我們停止經(jīng)銷商的鋪設(shè)，林肯在明年還會有更多計劃，屆時會和大家分享。

Q：今年MKZ推出了混動車型，接下來在新能源方面的戰(zhàn)略能透露一下嗎？

林愷音：新能源是未來發(fā)展的趨勢，林肯在今年上海車展上推出了MKZ H混合動力車型，是因為從整個市場狀況來說，混合動力是相對成熟的解決方案。當(dāng)然，未來的變化很多，我們一直持續(xù)關(guān)注，未來會有更多相關(guān)的信息，到時機(jī)成熟的時候就會分享給大家。

Q： “林肯之道”稍微有點抽象，林肯在產(chǎn)品特性本身是否有代表性特征呢？

林愷音： “林肯之道”不只是局限在服務(wù)體驗或者經(jīng)銷商服務(wù)上，我們也把“林肯之道”的理念融合到了產(chǎn)品設(shè)計中，也就是林肯的人性化科技。比如全體感尊享的座椅，它和一般的座椅不同點在于兩層設(shè)計，第一層通過不同的氣墊透過不同的方式根據(jù)你的身體特征提供肩部、腰部和臀部的支撐，甚至大腿部分的氣墊是分右腿和左腿的。兩只腿用力程度不一樣，需要的支撐也不一樣，這就是它人性化的表現(xiàn)。    

Q：這兩年二線豪華汽車品牌都處于欣欣向榮的狀態(tài)，您對今年的市場有沒有評價或者對明年的市場有什么預(yù)測？

林愷音：關(guān)注消費(fèi)者或者競爭對手是很重要的事，但是我們還是需要回歸品牌本身，明年如何做得更好？可以分三方面來說，一是產(chǎn)品，今年廣州車展林肯推出了全新林肯領(lǐng)航員Navigator，未來會有更多新產(chǎn)品的動作，到時機(jī)成熟會跟大家分享。二是網(wǎng)絡(luò)布局，我們會進(jìn)一步拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并逐步完善虛擬林肯中心。三是“林肯之道”，持續(xù)把“林肯之道”無論是在銷售體驗還是產(chǎn)品體驗上去了解到消費(fèi)者的痛點和需求，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上再進(jìn)行優(yōu)化。未來我們會根據(jù)消費(fèi)者的反饋，再完善、再優(yōu)化。相信基于以上三點，林肯未來的銷量表現(xiàn)，還是非常值得期待的。

Q：現(xiàn)在很多豪華品牌也走年輕化，我們知道林肯是很有歷史積淀的品牌，那以后林肯在營銷的方面會不會往年輕化方面做一些？

林愷音：年輕化也是我們在營銷上關(guān)注的重點。從產(chǎn)品角度來說，大家可以明顯感受到，林肯全系車型在設(shè)計上基本是更流線與現(xiàn)代化。此外，林肯MKZ與林肯MKC這兩臺入門級車型，無論價格還是配置也是向年輕消費(fèi)族群靠攏。關(guān)于年輕化在這里還可以分享兩個數(shù)字給大家，在去年推出新款MKZ之后，這款車型到現(xiàn)在為止1到10月的銷量已經(jīng)超過1萬臺，同比翻了一番。另外一個數(shù)字是，這款車子在林肯所有的車型當(dāng)中，消費(fèi)者的平均年齡已經(jīng)下探到25歲。在林肯所有產(chǎn)品中MKZ最受女性消費(fèi)者的關(guān)注，在尺寸和外觀設(shè)計上贏得了很多女性消費(fèi)者的認(rèn)可。

今天上市的全新林肯領(lǐng)航員Navigator，從外觀和內(nèi)飾的設(shè)計上走的是天際線式無邊界的視覺延伸。車型的設(shè)計師想人在看大海的時候會覺得非常放松。你會發(fā)現(xiàn)全新林肯領(lǐng)航員Navigator的設(shè)計很多都是水平線。從王冠式LED自適應(yīng)前大燈到雙冰球棍式LED日行燈，甚至尾燈一體式尾燈的設(shè)計，延伸天際線式的感覺融入在產(chǎn)品設(shè)計中，那是非常特別的。甚至到內(nèi)飾，大家會注意到中控臺，它的線條都是水平的。為什么全新林肯領(lǐng)航員Navigator運(yùn)用鋼琴鍵式的換擋？因為他希望你坐在里面的時候，這是屬于你的空間，不是用很多復(fù)雜的線條，而是希望你坐在里面的時候，那是一種只屬于你的靜謐感。